マンション販売における売り手のテクニック

この春に、大阪のタワーマンションを購入しました。
基本的にエリアを限定していたので、比較検討する物件は無く、そのマンションを買うか・買わないか、賃貸に住み続けるか・引越すか、という選択肢だったので、あまり苦労はしなかったのですが、こういう物件を販売するうえで、販売する側がいかにテストマーケティングを行うのかの一端が垣間見えました。今後、比較的高額なマンションを購入するうで多少なりとも参考になればと思い、紹介します。
基本的に私は、ものを売るということは、最初にそのものの値段を決めて、これでよかったら買ってください、というプロセスを経るものだと思っていましたが、マンションばかりは違うようです。
いろいろとチラシを見ていると、値段が決まっていないまま広告が出されたりしていて、あれは準備が間に合わなくて値段を書いていないのだと思っていましたが、あれは「わざと」そうしているようです。
彼らの手法としては以下の通りです。
値段を決めないまままずは、資料請求の反応を見て、どの程度のニースがあるのかを探ります。
その次に、場合によっては、資料請求をした人のうち、本当に購入しそうな人、収入の高い人を訪問し、ニーズの強さを測ります。この時にも値段は言いません。
そして、モデルルームを開き、一部の部屋の仮価格を出します。それをみて「要望書」という形で購入希望をとり、人気の部屋は値段を上げ、人気のない部屋は値段を下げます。
そして、最終的な商談の時に、正式な値段を提示します。
という具合です。実に、いかに高く売り、いかに売れ残りを避けようとしているのか、よくわかりました。

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